“法國隊奪冠華帝退全款”的營銷典型還余波未散，家居行業也出現新的促銷手法。在全屋定制行業三大上市巨頭大打價格戰的當口，另一領軍品牌詩尼曼改以“買衣柜送櫥柜”的形式展開競爭，同時變向宣告正式進軍櫥柜行業。

其實，這種在業內堪稱首創的營銷模式引起高度關注的背后，更加不容忽視的是當前“不景氣”的行情。有行業人士預測，隨著越來越多的單品類家居企業跨行進入全屋定制，該領域將迎來大浪淘沙的洗牌階段，企業立足自身優勢，找準定位方是良性競爭之法。

行業首現“買衣柜送櫥柜”

本周，定制家居品牌詩尼曼宣布推出“買衣柜送櫥柜”促銷活動：以熱銷產品北威陽光系列櫥柜作為贈品，消費者只需購買滿10000元，預存5000元起即可獲得。預存25000元折后實際貨款滿50000元，贈送北威陽光櫥柜（3米地柜+3米臺面+1米吊柜）以及灶具和美的掛燙機；預存50000元折后實際貨款滿80000元，贈送櫥柜一套（4米地柜+4米臺面+煙機+灶臺+消毒柜+美的掛燙機）。

記者了解到，這是定制家居行業首次出現此類促銷手法，此前不少品牌的促銷讓利大多以套餐優惠或直接以XXX元/平方米優惠價為主。詩尼曼家居董事長辛福民在接受信息時報記者采訪時表示，“買衣柜送櫥柜，就是要跳出以價格戰為主的數字概念，給消費者帶來一看就喜歡、所見即所得的產品。”

該活動的舉行，同時意味著以衣柜起家的詩尼曼正式進軍櫥柜市場，補齊其全屋定制的大家居戰略。新進入廚柜業會不會增加產品供應鏈和產能的壓力？對此，辛福民表示，詩尼曼有相對成熟的體系，和供應商之間能及時有效地配合；產能上，在荊門新建的工廠開始運行后，今年的產能預計可以增加50%到80%。”

  他說，從整個制造工藝來看，衣柜和櫥柜在生產環節上都是相通的，“并且我們現在的管理團隊大多數是來自櫥柜行業的，所以做櫥柜對公司而言不存在門檻”。

“寒冬”之下的“以攻為守”

詩尼曼之所以如此大動干戈，在業內人士看來，與目前行業大背景不無關系。

“今年上半年，整個家居行業表現不景氣，雖然定制家居相對更抗壓一些，但壓力仍然不小”，廣東省定制家居協會秘書長曾勇告訴信息時報記者。事實上，隨著房產調控的深入，二手樓和一手樓的交易受到影響，今年以來，包括尚品宅配、索菲亞旗下司米、歐派等在內的定制家居巨頭，都推出了各種大型促銷活動，引發行業價格大戰。

辛福民也不諱言行業迎來“寒冬”。“與其被動防守，不如主動進攻，”他說，“當冬天來的時候，不要躲在被窩里，而應該穿著運動裝到操場、大馬路上跑兩圈，可能就會大汗淋漓，不再感到寒冷。”

鑒于本月初某廚電品牌一經銷商因不堪經營重負而“跑路”，有人擔心詩尼曼逆市加速的力度過大，會給經銷商帶來壓力。辛福民對此的解釋是，“公司之前做過內部調查，在一些城市曾‘試水’買衣柜送櫥柜活動，受到當地經銷商歡迎和支持。”辛福民認為，“通過這項活動，還將整體提升經銷商的營運能力，對經銷商和消費者來說都有好處。”

在曾勇看來，類似詩尼曼這種推出新的營銷形式，其實是企業應對壓力，以最大限度搶占市場份額的戰術，消費者雖然能從中受益，但在選購時應特別留意甄別以防被誤導。

全屋定制或迎來洗牌階段

全屋定制作為行業近年最大的風口，引得越來越多的細分品類家居品牌加入競爭。

“從高速發展，到迎來增長瓶頸，說明行業即將迎來大浪淘沙的洗牌階段”，曾勇表示，近年來，行業十大細分品類均有企業涉足全屋定制，“大家都想吞下整塊蛋糕，但不是誰都有能力消化的”。

不少企業進入之后找不到方向，就會模仿先行者和巨頭型企業，在一定程度上造成同質化競爭，進而盈利出現困難，這時候市場競爭門檻出現——其中的大部分企業將會被市場淘汰出局，只有被市場倒逼著進行創新，并最終找到自己定位的企業才能存活。

“差異化和市場品牌占有率趨于集中，將是定制行業大勢所趨”，基于此，曾勇建議相關企業結合自身優勢，把自己的招牌（產品）做好，做到行業不可替代性。

辛福民則告訴記者，跨行業進入全屋定制、規模在10億元以上的企業至少有幾十家，“但目前來看都沒有做起來，這主要是因為定制家居并不是資金密集型的行業，而是具有一定行業壁壘的，比如在研發系統、經營策略等方面都有要求，還有對定制要求‘專業’和‘專一’”，這些對跨行業挑戰的企業難度都較大。

相關鏈接——購買櫥柜套餐知多少

記者在采訪中了解到，由于櫥柜是比較復雜的產品，除了地柜、吊柜、臺面外，還包括五金、面盆、龍頭等等，在行業目前較普遍采用的“預存滿額贈送”等套餐促銷中，很容易引起終端糾紛。其中，消費者最不滿的當屬“套餐內項目缺這少那”，真要配起全套往往需要另外加錢。

1、明確套餐產品組成

“7800元把整體櫥柜搬回家”“一萬元買齊全套小戶型櫥柜”等，這樣的宣傳語頻頻現身于各大中高檔櫥柜的門店內。然而，實際情況有時并非如此。

在整套櫥柜中，除了撐起框架的三大件——地柜、臺面、吊柜之外，還有碗籃、調味籃、鍋籃等內部配件；拉手、鉸鏈等五金件；包管道、美側板、羅馬柱、臺面倒角、臺下盆等附加工藝；以及廚電、水槽等不可缺少的構件。在多數品牌的櫥柜套餐里，以上這些通常并沒有包含在套餐價里。

2、防止隱性增項

除了包含的種類不齊外，櫥柜套餐大多還是各品牌的基礎款，想要材質升級、環保升級、工藝升級，都是得額外加錢的。

比如一款櫥柜套餐，套餐價不到9000元，但若想從普通石英石升級為“砸不爛”的石英石要加1000元，柜體從顆粒板升級為實木板，要加1500元，拉籃從不銹鋼材質升級為水晶板材質要加800元，甚至連水槽要改為尺寸更大一些的型號也要再加600元。

一位不愿透露姓名的業內人士坦言，以低報價贏得顧客，故意留下諸多隱性增項，后期再漫天加價的營銷手段，在櫥柜銷售中屢見不鮮。另外，消費者在選購套餐的同時，還可能遇到超出套餐部分不打折，五金、電器偷梁換柱等，這些也是需要注意的。

3、格式合同要嚴謹

消費者應嚴謹對待購買合同，除了把數量、價格、材料、規格、質量、后續服務等詳細寫入合同外，還要謹慎對待商家提供的格式合同，比如對于“櫥柜套餐幾米幾千元”，一定要備注注明該套餐采用什么材質、什么規格、什么質量檔次、什么后續服務等。

 4、分清訂金和定金

此外，在保證產品發票正規的前提下，消費者還要分清訂金和定金：訂金在商家實際履行合同之前，買家可以要求解除合同、退回訂金。定金一旦繳納，如果買家想反悔，則需要承擔定金不予返還的經濟損失。